十说宛商

国内知名范蠡研究专家、南阳籍在京文化学者夏廷献，参加全国第二届“范蠡农道”学术大会后感触颇深，遂深研“宛商”之精神，作《十说宛商》，今本报撷取精粹刊发，期许对南阳商道有所裨益。

——编者

11月3日，受邀参加在宛举办的全国第二届“范蠡农道”学术大会。我作为范蠡文化研究者，对家乡民营经济的发展特别关注，想对南阳商人群体——“宛商”谈点看法，遂作文曰《十说宛商》。

宛商的始祖是范蠡

宛商，这个沉甸甸的概念，是谁最先打造的？或曰始祖是谁？我认为是范蠡。

这样说的主要理由：一是范蠡是宛人——楚宛三户人；二是范蠡经商的时间很早——2500多年前；三是范蠡经商经验丰富成就最大——“十九年之中三致千金”（司马迁语）成为“巨万”（亿万）富翁的人；四是范蠡留下了“富行其德”之美名。

我1992年初开始研究范蠡，在《人民日报》1992年11月20日副刊发表了随感《想起了“巨万”范蠡》,被认为是研究范蠡的第一声。1993年撰写了六幕历史话剧本《商圣范蠡》，1994年7月在《新剧本》杂志头题发表。

“商圣范蠡”作为南阳“四圣”之一，已经被大家所接受。宛人范蠡既然是商圣，自然就是宛商的始祖。范蠡之前，宛邑肯定是有商人的。遗憾的是，这些商人的姓名没有留下来，说明他们的思想没有范蠡伟大，他们的业绩也没有范蠡辉煌，他们的道德也没有范蠡高尚。所以说，把商圣范蠡确定为宛商始祖，是十分恰当也合适的。

宛商的历史很悠久

宛商，作为“南阳商人群体”的简称或曰代称，虽然进入社会公众视野时间不算很长，但历史很悠久。可以说是中国历史上最早的商人群体，起码是之一。

1978年9月考古工作者在南阳市南召县的杏花山发现的猿人遗址，距今约五、六十万年，被认为是中原人类文明的发祥地，“南召猿人”被认为是中原人类的鼻祖。人类在生产活动发展到一定阶段就有了商人从事买卖交易活动。南阳地域既然是中原人类文明的发祥地，商人——宛商的出现应该最早的。春秋末期，南阳已经是“大粮仓”“冶炼厂”“兵器厂”，宛邑是粮食和铁制农具、兵器的集散地，宛商在这个时期就诞生了。处于求知阶段的范蠡，一定会受到影响，埋下了经商致富的种子。也就是说，以范蠡为代表的宛商，已经有2500多年的历史了。比国内其他著名商人群体——晋商、徽商都要早一千多年。至于宋元时代出现的潮商，比宛商晚得多了。

宛商的身份是民商

宛商始祖范蠡辞官经商后，立即脱离官场，变名易姓为鸱夷子皮，之陶为朱公。从海水晒盐、淡水养殖、饲养五畜做起，重新打拼，是典型的个体户、民营企业家。我认为范蠡既是“儒商”也是“道商”也是“兵商”。他吸收了儒家的道德经商、道家的追求高尚、兵家的适时造势，是古代一位罕见的通才，形象是儒、道、兵三家的复合体，践行的是“当官不发财，发财不当官”，把当官和经商的关系理得十分清楚——这也是我们今天所提倡的。

宛商的声誉非常高

宛商的始祖范蠡是中国老百姓心目中的四大财神之一——文财神。“财神”者，《辞海》解释为民间信奉的“财宝利市”之神。就是说，被信奉者，一是有财——金钱物资；二是有宝——可供顶礼膜拜的精神财富；三是有利——盈得利润之法；四是有市——买卖交易之场所。而“利市”合用，则还有“吉利”“走运”之意。

范蠡最符合这些条件：一是他的资产曾经达到“巨万”（亿万），是富可敌国的大富翁。二是他“十九年之中三致千金，再分散与贫交疏昆弟，此所谓富好行其德者……”（《史记·货殖列传》。三是他有经营之道，赢得利润的原则是“逐什一之利”（《史记·越王勾践世家》）。他还把自己的经验写成《致富奇术》、《养鱼经》等，传播致富门道。四是他在天下之中的陶地，开展多种经营，组织货物交易，为当地开辟了货畅其流的市场，并把商业财产送给了当地百姓，当地人就供奉范蠡塑像为财神爷。范蠡对财富本质的认识、赢得财富的手段、处理财富的做法，都进入了同代人乃至后代人不可比拟的高度和境界，超越常规，超越常人。

宛商的法则是讲诚信和用好人

天道酬勤，商道酬信。宛商始祖范蠡始终坚持诚信经营。范蠡在经商过程中，把自己的做法和经验写成《致富奇术》一书，后人将其归纳整理成《陶朱公商训》，又称《陶朱公生意经》、《陶朱公商经》和《陶朱公理财十二则》，其核心是讲“诚信”，所以称之为“商训”（法则），用来指导商家，规范商业秩序。

宛商发明了杆秤、升斗和手语

民间传说，范蠡发明了公平交易的称重工具“杆秤”。计重单位是铢、两、斤、均、石（dan），二十四铢为一两，十六两为一斤，三十斤为一均，四十均为一石。由此产生了著名的成语“半斤八两”。史料说，“范蠡杆秤”比罗马大秤早二百多年。范蠡除发明杆秤外，还发明了升、斗等计量体积的工具。容量一升的瓢，被称作“蠡升”，容量一斗的木制容器，被称作“蠡斗”，十升为一斗。民间还传说，范蠡由于从事牲畜交易，还发明用于报价还价的“手语”。这种讲价方法，保密实用，代代流传，直到今天，农村一些地方还在使用。

宛商最早揭示了市场营销规律

有史以来，范蠡第一个揭示了市场营销——商品买卖关键环节的“奥秘”：

在商品的准备上，范蠡揭示了“时用”原理——什么时间准备什么适用商品。就是说，抓住时机，备好适用商品，就像作战一样，有了“屈人之兵”的“势能”——力量和速度，必然可以在商业竞争中大获全胜。

在商品的存储上，范蠡揭示了“积蓄之理”。强调了“务完物”——质量上乘完好；“无息币”——不因货物积压而占用资金；“腐败而食之货勿留，无敢居贵”——容易腐败变质的货物，特别是食品，要尽快出手，不可久留，更不可等待涨价再售。

在商品的流通上，范蠡揭示了“流水”原理，“财币欲其行如流水”。主张货物通过流通增值，商人在交换中获利。

宛商奠定了商业文化基础

范蠡不仅在资产上达到无人匹敌的高度，而且从八个方面奠定了商业文化基础。

商业环境。一是社会环境，执政当局对商业活动的“允许度”。二是地理环境，是否有利于商业活动的开展。

商业品牌。范蠡改姓名为“鸱夷子皮”——酒囊皮子，实际上就是用“下里巴人”“泥腿子”都明白的物品，作为自己的“商号”“商标”“品牌”，让人耳听能记，过目难忘。这种“品牌意识”影响深远，波及当今。

商业精神。作为优秀军事家的范蠡，自然地把作战理念、作战方法、遣兵调将等“战场”做法引入到了“商场”，形成了抓住机遇、把握态势、随机应变、追求时效、努力拼搏、小富不停、不断进取、务必成功的商业精神。

商业制度。范蠡在越国时，就运用“八·三调控律”（谷价——物价，政府要在八十与三十之间调控）建立了农业、手工业、商业互动互利的商业制度。在那个时代能够兼顾农民和商人的利益——既担心“谷贱伤农”又担心“商人亏损”影响两者积极性，是十分了不起的思想。

商业伦理。范蠡明白，天下的钱是赚不完的，不能贪得无厌，丧失良心。“君子爱财，取之有道”。他“与时逐而不责于人”，尊重手下人，尊重客户，诚信经营，薄利多销，“什利取一”。

商业营销。范蠡市场营销的天才创造主要有两个。一是在物流上，范蠡善于识势，该出手时，把珍宝当粪土贱卖，需积聚时，把粪土当黄金贮存，待价而出，赢得利润。二是在现金流上，范蠡的主张和做法是，让货币像水一样流动起来（“财币欲其行如流水”）。这个“货币管理流水法”被历代商家奉若销售真经。

商业竞争。范蠡“能择人而任时”，高瞻远瞩、重视人才，用主动、快速、敏捷手段出击，使自己立于不败之地。也就是说依靠“内功”保持竞争能力。

商业道德。范蠡在取得巨大成功、“十九年之中三致千金”——拥有“巨万”家产后，三次拿出来做慈善事业，可谓华夏慈善事业的鼻祖。

范蠡之所以被司马迁在《史记货殖列传》中列为第一名，因为他不仅是货殖理论（商道理论）的奠基者，也是这一理论的践行者成功者。

宛商开创了企业文化

所谓企业文化，广义是指企业在建设和发展中形成的物质文明和精神文明的总和——硬件、软件。狭义是指企业的基本信念、运行方式、精神追求、作风习惯及人员情感。体现在四个方面：目标步骤、首领素质、价值标准、传播方式。价值标准。范蠡接手治理越国后，由“重谷”转到“重人”的人生价值观——在那个不把庶民当人看的时代是非常可贵的。范蠡自己经营企业后，“重人”思想进一步升华，以至于三次分散千金，帮助其他穷人——例如资助鲁国穷汉猗顿富裕起来。商战——企业之间激烈残酷的竞争武器是库存珍品和流动的金钱，范蠡三次交出自己储存的武器，体现了他经商赚钱的目的是造福于人——这个价值观标准非常之高，可以说是人生的最高境界，不要说在两千多年前同代人难以达到，就是今天，一些富翁也难以企及。

范蠡商道的有序有效运行，起到了导向、凝聚、激励、约束、稳定等作用。考虑到是2500多年前的创造，说范蠡是中国商道文化的开创者，一点也不为过。

宛商的奋斗目标是共同富裕

《货殖列传》中，司马迁对范蠡概括了这样一段话：“十九年之中三致千金，再分散与贫交疏昆弟，此所谓富好行其德者……故言富者皆称陶朱公。”范蠡不是一次、也不是两次，而是三次把自己挣到的千金，无偿分给穷朋友以及和自己沾亲带故的人，说明他不是“做样子”，是一种经过深思熟虑后的举动。由“三散千金”的不争事实推测范蠡的想法，大体有以下四点：改变商人的社会形象；取利于民要回报于民；共同富裕社会才能稳定；开创一种社会行为准则。社会运行，一靠法制强制，二靠道德规范，三靠利益驱动。其中“道德规范”的“德”字，是人们在长期社会实践中形成的共同生活及行为准则。它不是强制的，也不受利益干扰，完全是一种自觉行为——所谓公德、品德、品行等。这种“社会行为准则”是保障社会机器正常运行不可或缺的“润滑剂”。范蠡“三散千金”的做法，意义重大，影响深远，有口皆碑。以至于他身后四百多年的史学家司马迁都受到了感动，把汉语言文字中最美好、最高尚的“德”字送给了他，赞赏他三散千金帮助穷人的崇高行为是“富好行其德”。

在市场经济条件下，在人们对“为富不仁”现象越来越不满意的时候，认真研究、学习、宣扬宛商始祖范蠡“富行其德”的思想和业绩，践行范蠡的“六种精神”很有必要，很有现实意义。这“六种精神”是：信念坚定不屈不挠的爱国精神；目标明确不断努力的拼搏精神；结合实际提出对策的创新精神；多种经营脚步不停的进取精神；三散千金富行其德的仁爱精神；人格独立进退自决的自由精神。⑦3

夏廷献：原海军装备部大校，国内知名范蠡研究专家，南阳籍著名文化学者。